Το average order value εστιατορίου είναι ίσως το πιο υποτιμημένο νούμερο στην online επιχείρησή σας. Αν καταφέρετε να αυξήσετε τη μέση αξία κάθε παραγγελίας κατά λίγα ευρώ, το αποτέλεσμα στο τέλος του μήνα είναι εντυπωσιακό, χωρίς να χρειαστεί να ξοδέψετε ούτε ένα ευρώ παραπάνω σε διαφήμιση. Σε αυτό τον οδηγό θα δείτε πρακτικές, δοκιμασμένες τεχνικές για να ανεβάσετε το average order value στο δικό σας κανάλι online παραγγελιών.
Ο λόγος είναι απλός: ο πελάτης έχει ήδη αποφασίσει να παραγγείλει από εσάς. Το δύσκολο κομμάτι, δηλαδή να τον πείσετε, έχει ήδη γίνει. Τώρα το μόνο που μένει είναι να τον βοηθήσετε να παραγγείλει λίγο περισσότερο.
Τι Είναι το Average Order Value και Γιατί Μετράει
Το average order value (μέση αξία παραγγελίας) είναι το σύνολο του τζίρου σας διαιρεμένο με τον αριθμό των παραγγελιών σε μια συγκεκριμένη περίοδο. Αν σε έναν μήνα κάνατε 4.000 ευρώ τζίρο από 250 παραγγελίες, το average order value σας είναι 16 ευρώ.
Αυτός ο αριθμός είναι κρίσιμος γιατί δείχνει πόση αξία βγάζετε από κάθε πελάτη που έχετε ήδη κερδίσει. Η προσέλκυση νέων πελατών κοστίζει χρήματα και χρόνο. Το να ανεβάσετε το ποσό που ξοδεύει ο υπάρχων πελάτης είναι σχεδόν δωρεάν.
Ένα Μικρό Παράδειγμα
Ας πούμε ότι αυξάνετε το average order value από 16 σε 19 ευρώ. Με 250 παραγγελίες τον μήνα, αυτό σημαίνει 750 ευρώ επιπλέον τζίρο κάθε μήνα, ή 9.000 ευρώ τον χρόνο. Και όλα αυτά από πελάτες που ήδη σας επέλεξαν.
Χτίστε ένα Μενού που Οδηγεί σε Μεγαλύτερες Παραγγελίες
Το online μενού σας δεν είναι απλώς μια λίστα. Είναι ένα εργαλείο πωλήσεων που δουλεύει 24 ώρες το εικοσιτετράωρο. Ο τρόπος που είναι δομημένο επηρεάζει άμεσα πόσα θα ξοδέψει ο πελάτης.
- Βάλτε τα πιο κερδοφόρα πιάτα στην κορυφή κάθε κατηγορίας, εκεί που πέφτει πρώτα το μάτι.
- Χρησιμοποιήστε δελεαστικές περιγραφές πιάτων που πουλάνε, όχι απλά ονόματα.
- Δείξτε καλές φωτογραφίες: το φαγητό που φαίνεται νόστιμο παραγγέλνεται πιο εύκολα.
- Δημιουργήστε κατηγορία "Προτάσεις του σεφ" ή "Best sellers" για να καθοδηγήσετε την επιλογή.
Η Ψυχολογία των Τιμών
Μια έξυπνη τακτική είναι να τοποθετείτε ένα ακριβό πιάτο δίπλα σε ένα μεσαίας τιμής. Το ακριβό κάνει το μεσαίο να μοιάζει λογική επιλογή, οπότε ο πελάτης επιλέγει το μεσαίο αντί για το φθηνότερο. Αυτή η τεχνική, το λεγόμενο anchoring, ανεβάζει διακριτικά το average order value.
Upselling: Η Τέχνη της Έξυπνης Πρότασης
Το upselling σημαίνει να προτείνετε στον πελάτη μια αναβαθμισμένη ή μεγαλύτερη εκδοχή αυτού που ήδη διάλεξε. Δεν είναι πίεση, είναι εξυπηρέτηση.
- "Θέλετε τη μεγάλη μερίδα με μόνο 2 ευρώ επιπλέον;"
- "Προσθέστε επιπλέον τυρί ή μπέικον στο burger σας."
- "Αναβαθμίστε σε premium υλικά για μια πιο πλούσια γεύση."
Το κλειδί είναι να εμφανίζεται η πρόταση τη σωστή στιγμή, δηλαδή ακριβώς όταν ο πελάτης προσθέτει το προϊόν στο καλάθι. Ένα καλό σύστημα online παραγγελιών το κάνει αυτόματα και διακριτικά.
Cross-selling: Προτείνετε τα Σωστά Συμπληρώματα
Το cross-selling είναι η πρόταση συμπληρωματικών προϊόντων. Είναι η online εκδοχή του "θα θέλατε πατάτες με αυτό;". Δουλεμένο σωστά, αυξάνει σημαντικά τη μέση αξία παραγγελίας.
- Προτείνετε συνοδευτικά όταν ο πελάτης προσθέτει ένα κυρίως πιάτο.
- Θυμίστε τα ποτά και τα αναψυκτικά πριν το ταμείο: πολλοί τα ξεχνούν.
- Προτείνετε επιδόρπιο στο τελευταίο βήμα, όταν η όρεξη είναι στο μάξιμουμ.
- Φτιάξτε combo που συνδυάζουν κυρίως, συνοδευτικό και ποτό σε ελκυστική τιμή.
Combo και Πακέτα για Οικογένειες
Τα οικογενειακά πακέτα και τα combo για δύο άτομα είναι από τους πιο αποτελεσματικούς τρόπους να ανεβάσετε το average order value. Ο πελάτης νιώθει ότι κάνει καλή συμφωνία και εσείς πουλάτε περισσότερα προϊόντα σε μία παραγγελία. Είναι μια κατάσταση όπου κερδίζουν και οι δύο πλευρές.
Ελεύθερη Μεταφορά με Ελάχιστο Ποσό Παραγγελίας
Ένα από τα πιο ισχυρά ψυχολογικά κίνητρα είναι η δωρεάν μεταφορά πάνω από ένα ποσό. Αν το ελάχιστο για δωρεάν delivery είναι τα 20 ευρώ και ο πελάτης έχει καλάθι 17 ευρώ, θα προσθέσει σχεδόν σίγουρα κάτι ακόμα για να το αποφύγει.
Ορίστε το κατώφλι λίγο πάνω από το τρέχον average order value σας. Αν σήμερα είναι 16 ευρώ, βάλτε το όριο στα 20 ή 22 ευρώ. Έτσι σπρώχνετε φυσικά τους πελάτες να ξοδέψουν περισσότερα.
Δείξτε την Πρόοδο προς το Δωρεάν Delivery
Μια μπάρα προόδου που λέει "Προσθέστε ακόμα 3 ευρώ για δωρεάν μεταφορά" είναι εξαιρετικά αποτελεσματική. Δίνει στον πελάτη έναν ξεκάθαρο, εύκολο στόχο και τον παρακινεί να συμπληρώσει το καλάθι του.
Προγράμματα Επιβράβευσης και Προσφορές με Όριο
Η επιβράβευση της αφοσίωσης όχι μόνο φέρνει τους πελάτες πίσω, αλλά τους παρακινεί και να ξοδέψουν περισσότερα ανά παραγγελία.
- Πόντοι που μαζεύονται ανάλογα με το ποσό της παραγγελίας.
- Δώρο (π.χ. επιδόρπιο ή αναψυκτικό) σε παραγγελίες πάνω από ένα ποσό.
- Εκπτωτικά κουπόνια που ενεργοποιούνται σε συγκεκριμένο κατώφλι δαπάνης.
- Χρονικά περιορισμένες προσφορές που δημιουργούν την αίσθηση του επείγοντος.
Μπορείτε να δείτε στο portfolio μας παραδείγματα εστιατορίων που εφαρμόζουν τέτοιες τακτικές μέσα από το δικό τους σύστημα παραγγελιών, χωρίς προμήθειες προς τρίτες πλατφόρμες.
Απλοποιήστε την Εμπειρία Παραγγελίας
Όσο πιο εύκολη και γρήγορη είναι η διαδικασία, τόσο πιο άνετα ο πελάτης προσθέτει επιπλέον προϊόντα. Ένα μπερδεμένο ή αργό καλάθι κάνει τον πελάτη να θέλει να τελειώνει γρήγορα και να παραγγέλνει το ελάχιστο.
- Κρατήστε τα βήματα του checkout στο ελάχιστο.
- Αφήστε τον πελάτη να τροποποιεί εύκολα ποσότητες και υλικά.
- Εμφανίστε τις προτάσεις με καθαρές φωτογραφίες και τιμές.
- Βεβαιωθείτε ότι όλα δουλεύουν άψογα σε κινητό, όπου γίνεται η πλειονότητα των παραγγελιών.
Μετρήστε, Δοκιμάστε και Βελτιώστε
Δεν μπορείτε να βελτιώσετε αυτό που δεν μετράτε. Παρακολουθείτε το average order value σε μηνιαία βάση και δοκιμάζετε αλλαγές για να δείτε τι δουλεύει.
- Συγκρίνετε το average order value πριν και μετά από κάθε αλλαγή στο μενού.
- Δοκιμάστε διαφορετικά combo και κατώφλια δωρεάν μεταφοράς.
- Δείτε ποια συνοδευτικά προτείνονται πιο συχνά και ποια αγνοούνται.
- Ζητήστε ανατροφοδότηση από τους πελάτες για το τι θα ήθελαν να δουν.
Μικρές, συνεχείς βελτιώσεις φέρνουν σταθερά αποτελέσματα με τον χρόνο. Το average order value εστιατορίου δεν ανεβαίνει με μία μεγάλη κίνηση, αλλά με δεκάδες μικρές, έξυπνες αποφάσεις.
Συμπέρασμα
Η αύξηση του average order value είναι ο πιο άμεσος τρόπος να ανεβάσετε τον τζίρο σας χωρίς να αυξήσετε τα έξοδα διαφήμισης. Με έξυπνο μενού, στοχευμένο upselling και cross-selling, δωρεάν μεταφορά με όριο και προγράμματα επιβράβευσης, κάθε παραγγελία μπορεί να αποδώσει περισσότερα.
Στο Restaurant Guru χτίζουμε συστήματα online παραγγελιών σχεδιασμένα ακριβώς για να μεγιστοποιούν τη μέση αξία παραγγελίας, χωρίς προμήθειες που τρώνε τα κέρδη σας. Επικοινωνήστε μαζί μας σήμερα και ας ανεβάσουμε μαζί το average order value του εστιατορίου σας.